המחיר הוא אחת ההחלטות החשובות בעסק, ובכל זאת בעסקים קטנים רבים הוא נקבע לפי תחושה. “זה מה שכולם גובים”, או “אני לא רוצה להבריח לקוחות”. התוצאה מוכרת: הרבה עבודה, לקוחות מרוצים, ובסוף החודש לא נשאר מספיק. הנה חמש טעויות תמחור נפוצות, ומה אפשר לעשות במקומן.
טעות 1: לתמחר רק לפי המתחרים
לבדוק מה גובים בשוק זה חשוב, אבל זו לא נקודת המוצא. למתחרה יכולים להיות מבנה עלויות אחר, ספקים אחרים או אסטרטגיה אחרת. ייתכן שהוא בכלל מפסיד כסף. התמחור צריך להתחיל מהעלויות שלכם ומהרווח שאתם צריכים, ורק אחר כך להשוות לשוק.
טעות 2: לשכוח את העלויות הנסתרות
קל לחשב חומרי גלם. קשה יותר לזכור את כל השאר: זמן נסיעה, שיחות טלפון עם הלקוח, תיקונים, עמלות סליקה, ביטוח, תוכנות ואחזקת רכב. דרך פשוטה לגלות אותן היא לרשום במשך חודש את כל הזמן וההוצאות שמושקעים בכל עבודה, גם בדברים “הקטנים”. רוב בעלי העסקים מופתעים מהתוצאה.
טעות 3: לא לעדכן מחירים
מחירים שנקבעו לפני שלוש שנים כבר לא משקפים את העלויות של היום. ספקים מעלים מחירים, שכירות מתייקרת והאינפלציה עושה את שלה. מומלץ לבחון את המחירים לפחות פעם בשנה ולעדכן אותם בהדרגה. לקוחות בדרך כלל מקבלים עדכון מחיר מנומק הרבה יותר בקלות ממה שנדמה.
טעות 4: הנחות אוטומטיות
הנחה יכולה להיות כלי מצוין, כשיש לה סיבה: הזמנה גדולה, התחייבות לטווח ארוך או תשלום מראש. אבל הנחה שניתנת לכל מי שמבקש מלמדת את הלקוחות שהמחיר הרשמי לא באמת רשמי. כדאי להחליט מראש מתי נותנים הנחה וכמה, ולא לאלתר בכל שיחה.
טעות 5: להתעלם מתנאי התשלום
שני מחירים זהים יכולים להיות שונים לגמרי מבחינת העסק. מחיר שמשולם במזומן ביום ההתקנה שונה ממחיר שמשולם בשוטף+90. תנאי תשלום ארוכים הם בפועל אשראי שהעסק נותן ללקוח, ויש לזה מחיר. מחיר טוב לא עוזר אם הכסף מגיע באיחור ואין ממה לשלם לספקים. על הפער בין רווח לכסף שנכנס בפועל כתבו בבלוג העסקים של סי וי פול במאמר תזרים מזומנים בעסק קטן: 7 הרגלים שמונעים הפתעות.
איך מעלים מחירים בלי לאבד לקוחות
הפחד הגדול ביותר בעדכון מחירים הוא שהלקוחות יעזבו. בפועל, רוב הלקוחות נשארים כשהעדכון נעשה נכון. כדאי להודיע מראש, לפחות חודש לפני שהמחיר החדש נכנס לתוקף, ולהסביר בקצרה מה השתנה: עליית מחירי חומרי הגלם, שירות שהשתפר או זמינות גבוהה יותר. לקוחות ותיקים אפשר להשאיר במחיר הישן לתקופה מוגבלת, כאות הוקרה. ועדיף עדכון קטן וקבוע בכל שנה על פני קפיצה חדה אחת לכמה שנים.
מחיר משקף ערך, לא רק עלות
לקוחות לא קונים רק מוצר או שעת עבודה. הם קונים פתרון לבעיה, אמינות, זמינות ושקט נפשי. עסק שעונה מהר, עומד בזמנים ונותן יחס אישי יכול לגבות יותר מהממוצע בשוק, ולקוחות רבים ישמחו לשלם על כך. כדאי לנסח לעצמכם במשפט אחד מה הערך המיוחד שאתם נותנים, ולהשתמש בו כשמדברים על מחיר.
איך מתחילים לתמחר נכון
- מחשבים את העלות המלאה של כל מוצר או שירות, כולל זמן ועלויות נסתרות.
- מגדירים את שיעור הרווח שהעסק צריך כדי להתקיים ולצמוח.
- משווים לשוק ומחליטים איך להתמקם.
- קובעים מדיניות הנחות ותנאי תשלום ברורים.
- חוזרים על הבדיקה פעם בשנה.
לסיכום
תמחור נכון הוא לא חמדנות, הוא מה שמאפשר לעסק להמשיך לתת שירות טוב לאורך זמן. מי שמכיר את העלויות שלו, מעדכן מחירים באופן קבוע ושם לב לתנאי התשלום, ישן טוב יותר בלילה.
